職位描述
面銷/陌拜政府服務(wù)企業(yè)服務(wù)
崗位職責(zé)：
1.客情建設(shè)和商機(jī)拓展
（1）主動(dòng)洞察所在區(qū)域/市場(chǎng)的關(guān)鍵行業(yè)，識(shí)別出關(guān)鍵/潛在客戶，并能夠主動(dòng)找到關(guān)鍵決策鏈，識(shí)別客戶真實(shí)需求。
（2）用客戶的語(yǔ)言展開(kāi)對(duì)話，獲取客戶信任，挖掘產(chǎn)品和技術(shù)需求，形成有效商機(jī)。
（3）對(duì)存量客戶進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，在服務(wù)、業(yè)務(wù)合作等多方面為客戶提供體驗(yàn)升級(jí)，推進(jìn)資源上量。
（4）定期與現(xiàn)有和潛在客戶聯(lián)系，及時(shí)了解客戶的業(yè)務(wù)規(guī)劃和預(yù)算、供應(yīng)商情況、組織架構(gòu)、技術(shù)環(huán)境等關(guān)鍵信息。
（5）識(shí)別客戶決策鏈，維護(hù)好關(guān)鍵決策點(diǎn)客戶的客情關(guān)系，并與客戶建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)和技術(shù)關(guān)系，在合作中獲得關(guān)鍵性支持。
2.產(chǎn)品和技術(shù)價(jià)值傳遞
（1）基于對(duì)客戶行業(yè)和業(yè)務(wù)背景的了解，幫助客戶理解天河產(chǎn)品的技術(shù)價(jià)值，以及相對(duì)競(jìng)企的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，傳遞天河作為客戶最佳合作伙伴的定位。
（2）獨(dú)立面向客戶講解天河標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品解決方案；能夠獨(dú)立向客戶講解匹配客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景的解決方案，清晰的傳遞天河產(chǎn)品解決方案的競(jìng)爭(zhēng)力以及能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造的業(yè)務(wù)價(jià)值。
3.推動(dòng)決策和商機(jī)轉(zhuǎn)化
（1）通過(guò)有效的資源整合和運(yùn)作，推動(dòng)客戶快速?zèng)Q策，采用和持續(xù)使用天河產(chǎn)品和技術(shù)解決方案，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
（2）通過(guò)溝通影響、商務(wù)報(bào)價(jià)等一系列銷售策略的運(yùn)用，轉(zhuǎn)化商機(jī)，達(dá)成業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)與客戶的雙贏。
（3）將客戶使用中遇到的影響客戶體驗(yàn)的問(wèn)題，反向推動(dòng)內(nèi)部解決，推動(dòng)內(nèi)部產(chǎn)品解決方案和流程體系的改進(jìn)。
4.業(yè)務(wù)支持
（1）做好客戶全生命周期的業(yè)務(wù)支持，整合各方資源確保項(xiàng)目落地，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決產(chǎn)品使用問(wèn)題。
（2）推動(dòng)天河產(chǎn)品在客戶側(cè)快速迭代，支撐客戶技術(shù)目標(biāo)達(dá)成。 崗位要求：
1.3年以上云計(jì)算相關(guān)行業(yè)，有公有云售賣(mài)經(jīng)驗(yàn)，To B/G銷售和售前相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)
2.有豐富的iaas層產(chǎn)品售賣(mài)經(jīng)驗(yàn)；有大客戶拓展經(jīng)驗(yàn)。
3.了解產(chǎn)品領(lǐng)域技術(shù)演進(jìn)，比較同類產(chǎn)品的技術(shù)特性異同，回答客戶對(duì)產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)特性的常規(guī)問(wèn)題。
4.理解客戶業(yè)務(wù)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型、信創(chuàng)替代需求，診斷具體業(yè)務(wù)場(chǎng)景中客戶的技術(shù)問(wèn)題，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。
5.獨(dú)立進(jìn)行高層拜訪，完成有效的業(yè)務(wù)和技術(shù)交流，影響并加速?zèng)Q策。
6.把控談判節(jié)奏，獨(dú)立完成項(xiàng)目談判，獲得目標(biāo)結(jié)果。
7.準(zhǔn)確識(shí)別和分類客戶及關(guān)鍵干系人，針對(duì)不同的客戶群體建立不同的應(yīng)對(duì)措施，比如客情較差客戶、一般客戶、較好客戶等。
8.主導(dǎo)營(yíng)造溝通氛圍，把握他人的溝通要點(diǎn)，有效傾聽(tīng)他人的觀點(diǎn)，清晰的表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
9.具備良好的服務(wù)意識(shí)，能夠?qū)蛻魡?wèn)題一跟到底，切實(shí)幫助客戶解決難題，并能保證客戶滿意度。
10.能夠適應(yīng)全國(guó)短期出差。
獎(jiǎng)金績(jī)效
季度獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)
工作地點(diǎn)
天津?yàn)I海新區(qū)國(guó)家超級(jí)計(jì)算中心新樓
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天津市天河計(jì)算機(jī)技術(shù)有限公司天津市天河計(jì)算機(jī)技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱天河計(jì)算機(jī)公司），為國(guó)家超級(jí)計(jì)算天津中心的全資子公司，聚焦產(chǎn)品級(jí)技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用轉(zhuǎn)化，主要負(fù)責(zé)云計(jì)算、IDC和系統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)。擁有國(guó)家最高等級(jí)（A級(jí)）高標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)中心和目前全國(guó)唯一的地下人防數(shù)據(jù)中心，負(fù)責(zé)2010年世界最快超級(jí)計(jì)算機(jī)“天河一號(hào)”，及目前世界領(lǐng)先的天河新一代超級(jí)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的運(yùn)行管理工作，在自主超級(jí)計(jì)算系統(tǒng)構(gòu)建、統(tǒng)一運(yùn)維管理、融合算力服務(wù)平臺(tái)和多領(lǐng)域行業(yè)平臺(tái)方面具備自主核心技術(shù)，重點(diǎn)圍繞算力技術(shù)創(chuàng)新方面開(kāi)展核心技術(shù)突破和產(chǎn)品研發(fā)工作，打造國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的算力技術(shù)創(chuàng)新和專業(yè)服務(wù)企業(yè)，推動(dòng)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化發(fā)展，為數(shù)字中國(guó)發(fā)展助力。國(guó)家超級(jí)計(jì)算天津中心（以下簡(jiǎn)稱天津超算中心）是由科技部2009年批準(zhǔn)成立的首家國(guó)家級(jí)超級(jí)計(jì)算中心，部署有中國(guó)首個(gè)排名世界第一的天河一號(hào)超級(jí)計(jì)算機(jī)和全自主的天河新一代超級(jí)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，成為我國(guó)超算科技自立自強(qiáng)的代表，也是我國(guó)目前應(yīng)用范圍最廣、高性能算力能力最強(qiáng)的超級(jí)計(jì)算中心。十余年來(lái)，中心引領(lǐng)中國(guó)“超算驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新發(fā)展”的新階段，先后承擔(dān)國(guó)家發(fā)改委首個(gè)大數(shù)據(jù)領(lǐng)域工程實(shí)驗(yàn)室、國(guó)家工信部首批工業(yè)云平臺(tái)、工業(yè)大數(shù)據(jù)示范基地建設(shè)，及揭榜新一代人工智能開(kāi)源開(kāi)放平臺(tái)等，是天津乃至全國(guó)高端信息技術(shù)研發(fā)的高地之一。目前，應(yīng)用涉及生物醫(yī)藥、基因技術(shù)、航空航天、天氣預(yù)報(bào)與氣候預(yù)測(cè)、海洋環(huán)境模擬分析、航空遙感數(shù)據(jù)處理、新材料、新能源、腦科學(xué)、天文等數(shù)十各領(lǐng)域，并且構(gòu)建有石油勘探、新材料、基因健康、工業(yè)設(shè)計(jì)與仿真、建筑與智慧城市等十余個(gè)專業(yè)化平臺(tái)，天河系列平臺(tái)每天完成超15000項(xiàng)計(jì)算任務(wù)，服務(wù)來(lái)自全國(guó)超30個(gè)省、市、自治區(qū)和港、澳地區(qū)8000余家重點(diǎn)科研、企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)，支撐取得超3600多項(xiàng)突出創(chuàng)新成果，深海一號(hào)、白鶴灘水電站、港珠澳大橋等背后都有天河貢獻(xiàn)，并累計(jì)為企業(yè)新增經(jīng)濟(jì)效益近180億，園區(qū)聚集產(chǎn)值規(guī)模達(dá)300億，并在新冠智能診斷、中西藥物研發(fā)的科技抗疫中發(fā)揮引領(lǐng)作用，全面支撐科技創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展，成為“大國(guó)重器”。當(dāng)前，部署的新一代天河超級(jí)計(jì)算機(jī)，實(shí)現(xiàn)了從各類高端芯片到系統(tǒng)軟件的“五大”核心技術(shù)全面自主，使其成為我國(guó)科技自立自強(qiáng)的新里程碑?！疤旌印睂⒗^續(xù)書(shū)寫(xiě)服務(wù)國(guó)家重大戰(zhàn)略創(chuàng)新、現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系建設(shè)、人民生命健康需求之“國(guó)之重器”的新篇章。
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